1. CPQ Configure Price Quote – Strategie und Ziele

CPQ-Software für die integrierte und automatisierte Angebotserstellung im Vertrieb

Mit CPQ (Configure Price Quote) den Gewinn und den Umsatz steigern und schnell und sicher die wachsende Nachfrage nach individualisierten Produkten und konfigurierbaren Varianten ermöglichen. Sie wollen zudem die Prozesse im Vertrieb optimieren, die Mitarbeiter entlasten und die Angebotskonfiguration integriert auf die Anforderungen der Zukunft ausrichten. Mit einem Produktkonfigurator im Vertrieb Kundenwünsche bereits vor der Herstellung berücksichtigen und variantenreiche Produkte technisch geprüft auf den Markt anbieten. Das sind die aktuellen Herausforderungen um heute ein renditestarkes Wachstum zu realisieren.

Mit einer CPQ-Software Komplexität effektiv beherrschen.

Eine CPQ-Software (Configure-Price-Quote) unterstützt Mitarbeiter im Vertrieb bei der Erstellung von Angeboten. Mit CPQ und Guided Selling wird der Nutzer durch den kompletten Angebotsprozess geführt. Beginnend mit der Lösungsfindung und Produktkonfiguration über die Preisfindung bis hin zur automatisierten Dokumentenerstellung samt Visualisierung. Die technischen Baubarkeitsregeln und die Preisfindungsregeln sind hinterlegt und werden im Angebotsprozess im Hintergrund automatisch berücksichtigt. Und dies selbstverständlich innerhalb Ihres Vertriebsprozesses im CRM.

1. CPQ Software mit Fokus Produktkonfiguration: Strategie und Ziele CPQ

Zementieren Sie nicht unbesehen die derzeitigen Produktstrukturen und Prozesse im Status Quo und vermeiden Sie Customizing in der Software soweit wie möglich. Suchen Sie den geeigneten Variantenkonfigurator nah an Ihren Anforderungen aus überarbeiteter und optimaler Produkt- und Prozesssicht.

Starten Sie Ihr Projekt auf keinen Fall als IT-Projekt. Formulieren Sie zunächst Ihre konkreten Ziele.
Starten Sie Ihr Projekt niemals als IT-Projekt. Was sind die konkreten Ziele, die wir mit der Einführung einer CPQ-Software erreichen wollen? Was ist anders nach einer erfolgreichen Einführung im Vergleich zu heute? Was sind die konkreten und quantifizierbaren Ergebnisse? Welche Verbesserungen sollen erreicht werden?

Wenn die Ziele stehen, lassen sich die Anforderungen genauer spezifizieren, die ein Produktkonfigurator-Software erfüllen muss.

Nachfolgende Schritte zur Einführung einer CPQ-Software im Vertrieb geben auszugsweise und stichpunktartig die Strategie, den Nutzen und die Zielsetzung Vertriebskonfiguration wieder.

Welche Ziele sollen mit der CPQ-Software (Configure Price Quote) erreicht werden und wer sind die Nutzer?

Insgesamt können eine Vielzahl unterschiedlicher Ziele im Fokus stehen.

Schnelle Prozesse für variantenreiche Produkte

Schnelle Budget-Angebote können mit einer reduzierten Merkmalsbewertung und sicherer technischer Lösung bei hoher Preisgenauigkeit in einem Bruchteil der Zeit erstellt werden. Das Back-Office, die Technik und der Vertriebsmitarbeiter werden deutlich entlastet.

Der Mitarbeiter kann mit Einsatz der Software in gleicher Zeit mehr Kunden bedienen, die Zahl der Angebote erhöhen und mittels Treffergenauigkeit auch die Erfolgsquote schrittweise verbessern. Nach und nach verbessern sich Umsatz und Rendite.

Reduzierung der Komplexität

Ein wesentliches Ziel ist es, die wachsende Komplexität der Produkte und Preisfindung zu beherrschen. Angesichts der seit Jahren anwachsenden Produktvielfalt und Komplexität mit immer mehr Varianten und Ausstattungsoptionen, wird der einzelne Mitarbeiter darin unterstützt, wissensbasiert die Zusammenhänge zu beherrschen und Fehler zu vermeiden.

Durch Autorisierungsregeln und Nutzerkonzepte können mit der CPQ-Software Lösungsräume gesteuert und je nach Qualifikation differenziert freigegeben werden. Gleichermaßen können langwierige Genehmigungs- und Freigabeprozesse beschleunigt werden.

Mehr Umsatz

Die CPQ-Software führt Verkäufer gezielt zu den relevanten, richtigen und bevorzugten Verkaufsmöglichkeiten. Zudem wird der Vertrieb unterstützt, das Service-Geschäft, Zubehör- und Ersatzteilgeschäft zu optimieren. Die Systemunterstützung CPQ forciert die Verkaufsgelegenheiten und verhindert, dass diese ungenutzt bleiben.

Zudem wird ein Cross- und Up-Selling neuer Produkte und Dienstleistungen wieder möglich und die eigentliche Vertriebsarbeit durch den Softwareeinsatz von Routinearbeit entlastet.

In gleichen Branchen sind die Auftragsabschlüsse größer, wenn eine CPQ-Lösung im Einsatz ist und Cross- sowie UP-Selling gezielt integriert wurde – analog diverser Online-Händler mit dem Hinweis: „Kunden die das gekauft haben, haben sich auch für ….interessiert…..

Bessere Margen

Mittels eines ausgeklügeltem Pricings können zudem die Margen weiter optimiert werden. Kombinierte Cost-plus- und Value-Based-Pricing-Strategien führen erfahrungsgemäß zu einer deutlich besseren Rendite beim Einsatz einer CPQ-Software.

Rabattierungen sollten nach unseren Erfahrungen eher im CRM-System stattfinden. Sollte doch die Rabattierung im Produktkonfigurator umgesetzt werden, verhindern Regeln eine unabgestimmte und unnötige Rabattierung.

Höhere Qualität im Angebotswesen

Zudem werden seitens der Technik erstellter Regelwerke schrittweise kostspielige Fehlerquoten insbesondere bei unerfahrenen Mitarbeitern reduziert. Die Angebote sind nicht mehr von einzelnen Mitarbeitern abhängig. Bei gleicher Anfrage wird ein gleiches Angebot erstellt. Nachträgliche Claims und teure Nachbesserungen werden minimiert.

Bei der Auftragswandlung wird mit einer geeigneten Schnittstelle der manuelle Aufwand reduziert und eine klassische Fehlerquelle durch Doppeleingaben vermieden. Zu guter Letzt lassen sich gering qualifizierte Mitarbeiter mit einer CPQ-Software und integrierter Guided Selling-Anwendung schnell zu fähigen und motivierten Vertriebsmitarbeitern in Wachstumsregionen heranbilden.

Die Mitarbeiter sind nach kurzer Einarbeitungsphase motivierter, werden entlastet und treten sicherer im Vertriebsprozess auf und können sich auf den Kunden und die Kernarbeit im Vertrieb konzentrieren.

Fazit
CPQ beschleunigt und optimiert Routinearbeiten. Für den Kunden bleibt mehr Zeit.

Ziele bei der Einführung einer Produktkonfigurator -Software können ganz allgemein sein:

Prozessoptimierung mittels CPQ (Configure Price Quote), Guided Selling und automatisiertem Pricing:

Entlastung von Routinetätigkeiten mittels digitalisierter Software-Prozesse

Beschleunigung der Angebotsprozesse mittels Angebotskonfiguration

Reproduzierbarkeit durch technische Produktkonfiguration

Entlastung Innendienst und Technik

Wachstumsbeschleunigung durch CPQ-Software:

Mehr Angebote pro Mitarbeiter auf Grund einer automatisierten Variantenkonfiguration

Schnellere Angebotserstellung durch automatisierte Angebotskonfiguration

Schnellere Wandlung Angebot zum Auftrag

Erhöhung der Hitrate mittels punktgenauer Variantenkonfiguration

Verbesserung der Angebotsqualität auf Grund genauer technischer Produktkonfiguration:

Fehlerfreie, exakt bepreiste hochwertige Angebote seitens CPQ-Software

Technische Klärung und Plausibilitätsprüfung durch Angebotskonfiguration

Spezifikationskonformität in der kundenspezifischen Variantenkonfiguration

CI-Vorgaben

oder konkreter aus einem

Projekt „Beratung Produktkonfiguration„, in dem folgende Konfigurationsziele im Fokus standen

Änderung der Vertriebsstrategie und –kanäle (Nutzer, Funktionen, Tools und Informationen in einem Variantenkonfigurator)

Aufbau eines durchgängig integrierten Workflows und Entlastung bei Routinearbeiten um bis

35 % im Sales-Prozess Innendienst und bis zu

20 % in der Technik mithilfe automatisierter und teilautomatisierter Vertriebskonfiguration.

Qualitative Unterstützung im Vertrieb von Wachstumsregionen in Asien (Know How-Zugang bei gleichzeitigem Know How-Schutz sensibler Daten, Fehlervermeidung, Geschwindigkeit, wenige qualifizierte Mitarbeiter im Vertrieb, hohe Fluktuation)

Verkaufsunterstützung für neue Plattformen und Baukästen durch Guided Selling und Angebotskonfiguration

Margenoptimierung durch Einführung eines automatisierten und merkmalbasierten Pricings im Angebotskonfigurator

Ablösung einer veralteten Konfigurationslösung und Einführung einer vorgeschalteten Frontend-Lösung auf Grundlage einer ERP-Stücklistenkonfiguration auf Basis SAP LO-VC

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