Glossar

Definitionen zum Thema Vertriebskonfigurator, CPQ, Guided Selling, Variantenmanagement

Die Begriffe Produktkonfigurator oder Angebotskonfigurator sind in der Vertriebskonfiguration nicht einheitlich definiert. Die Breite der Anwendungen und Definitionen reicht von der Auswahl über einfache Produktmerkmale (eher Selektion) bis hin zu leistungsstarken Systemen im Bereich Vertrieb (CPQ, Vertriebskonfigurator, Angebotskonfigurator) über den Bereich Technik mit 3D-CAD-Daten und Zeichnungen bis hin zur Produktion mit der Generierung von Stücklisten.

Variantenmanagement Vertriebskonfigurator

Produktkonfiguratoren werden heute dabei als entscheidender Wettbewerbsvorteil produzierender Unternehmen, Dienstleistungsunternehmen und dem  Handel angesehen.

Direkt zu den Produktkonfiguratoren

 

Die wesentlichen Vorteile eines Produktkonfigurators sind beispielsweise fehlerfreie Angebote, kurze Reaktionszeiten und die Steigerung der Kundenzufriedenheit. Zudem kann mit erheblichen Produktivitätssteigerungen im gesamten Unternehmen gerechnet werden.

Die Forderung der Märkte nach individualisierten und kundenspezifischen Produkten erfordert die Entwicklung konfigurierbare Produkte und die Einführung leistungsstarker Konfigurationsprozesse. Die Lösung dieser Aufgabe wird für viele Unternehmen zum Erfolgsschlüssel für die kommenden Jahre. Die Beherrschung der Produktkomplexität und der zunehmenden Variantenvielfalt im Vertriebs- und im Wertschöpfungsprozess ist dabei von entscheidender Bedeutung.

Im folgenden haben wir einige Begrifflichkeiten rund um die Themen und Definitionen rund um das Thema Produktkonfigurator, CPQ, Vertriebskonfiguration, Guided Selling, Variantenmanagement etc. zusammengestellt. 

 

Guided Selling:

Guided Selling bzw. softwaregestützte Verkaufsführung bezeichnet einen Prozess, bei dem ein potenzieller Käufer oder Verkäufer von Produkten oder Dienstleistungen im Vertriebsprozess mit einem Angebotskonfigurator unterstützt geführt wird. Guided-Selling-Systeme bzw. einfache Angebotskonfiguratoren leiten softwaregestützt durch den Produktauswahlprozess. Häufig findet dabei die Übersetzung der Kunden- und Anwendungssicht in geeignete Produkte und deren Produktmerkmale statt.

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Produktkonfigurator | Variantenkonfigurator

Vertriebskonfigurator | Angebotskonfigurator

Die obigen Begriffe wie Produktonfigurator, Vertriebskonfigurator, Angebotskonfigurator und Variantenkonfigurator sollen hier zunächst gleichbedeutend benutzt werden.

Ein Produktkonfigurator bzw. ein Vertriebskonfigurator resp. Angebotskonfigurator ist eine Software, welches den Anwender bei der Selektion und Kombination mittels Anwendungsmerkmalen und Ausprägungen unterstützt. Dabei setzt das Werkzeug wissensbasiert durch Verarbeitung von Auswahl- und Beziehungswissen ein Produkt schrittweise nach Eigenschaften (Kundensicht, Anwendungssicht) und Regeln (Baubarkeit) automatisiert zusammen. Ziel ist es, die Prozesse zwischen Kunden, Vertrieb, Technik und ERP effektiv und effizient zu unterstützen.

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CPQ (Configure Price Quote) – Vertriebskonfigurator bzw. Angebotskonfigurator:

Mit Configure, Price and Quote (CPQ) im Sinne einer Vertriebskonfiguration oder Angebotskonfiguration werden heute integrierte Front-End-Anwendungen für den durchgängigen Vertriebsprozess variantenreicher und konfigurierbarer Produkte und Dienstleistungen verstanden. Die Konfiguratoren werden zwischen dem Vertrieb oder an der Kundenschnittstelle und der Entwicklung/Konstruktion bzw. der Produktion eingesetzt. In der Vertriebskonfiguration werden sowohl die technische Plausibilität und Machbarkeit geprüft als auch automatisiert eine Preisermittlung und die Erstellung sämtlicher Angebotsdokumente unterstützt.

Kernfunktionen sind Guided Selling, Angebotskonfiguration samt technische Plausibilisierung und Pricing sowie die Angebotsgenerierung (Angebotsdokumente wie Technische Beschreibung, kaufmännisches Angebot, Visualisierung etc.). Diese Applikationen können sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich eingesetzt werden. Typische Kernsysteme sind die Konfigurationsmaschine (Regeln und Constraints), die Price-Engine, die Dokumentengenerierungssysteme sowie ein Autorisierungssystem zur Steuerung von Lösungsbereichen und Nutzerregeln.

 

CRM: Customer-Relationship-Management (nach Wikipedia)

Customer-Relationship-Management, kurz CRM (dt. Kundenbeziehungsmanagement) oder Kundenpflege, bezeichnet die konsequente Ausrichtung einer Unternehmung auf ihre Kunden und die systematische Gestaltung der Kundenbeziehungsprozesse. Die dazugehörende Dokumentation und Verwaltung von Kundenbeziehungen ist ein wichtiger Baustein und ermöglicht ein vertieftes Beziehungsmarketing. In vielen Branchen (z. B. Telekommunikation, Versandhandel, Dienstleistungsunternehmen) sind Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden langfristig ausgerichtet. Mittels CRM werden diese Kundenbeziehungen gepflegt, was sich maßgeblich auf den Unternehmenserfolg auswirken soll.

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PIM: Produktinformationsmanagement (nach Wikipedia)

Unter Produktinformationsmanagement (auch PIM oder engl. Product Information Management) versteht man die Bereitstellung von Produktinformationen für den Einsatz in verschiedenen Ausgabemedien beziehungsweise Vertriebskanälen sowie für unterschiedliche Standorte. Voraussetzung dafür ist die medienneutrale Verwaltung, Pflege und Modifikation der Produktinformationen in einem zentralen System, um jeden Kanal ohne großen Ressourcenaufwand mit konsistenten akkuraten Informationen beliefern zu können.

Der Bedarf für Produktinformationsmanagement entsteht durch die derzeit gängige Praxis der Datenhaltung und -verwertung: Informationen liegen in einem Unternehmen häufig nicht zentral gebündelt vor, sondern verstreut bei Mitarbeitern und in Abteilungen – etwa in der Entwicklungsabteilung, im Warenwirtschaftssystem oder im Vertrieb. Dabei werden Daten in unterschiedlichen Formaten abgespeichert oder sind nur als Druckversion verfügbar. Diese Informationen werden in verschiedenen Umgebungen und Kontexten verwendet – etwa im Verkaufskatalog für eine detaillierte Produktbeschreibung mit Preisangabe oder in der Logistikabteilung für Angaben zu Größe und Gewicht zur Frachtkostenberechnung. PIM stellt hier einen Lösungsansatz zur zentralen, medienneutralen Datenhaltung dar, um einkaufs-, produktions- und kommunikationsrelevante Daten für die Mehrfachnutzung über mehrere IT-Systeme, Sprachen, Ausgabemedien und Publikationen hinweg bereitzustellen. Es bietet zudem Lösungen zur effizienten Datenübernahme, -verwaltung, -anreicherung und -ausgabe.

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PDM: Produktdatenmanagement (nach Wikipedia)

Produktdatenmanagement (PDM) ist ein Konzept, welches zum Gegenstand hat, produktdefinierende, -repräsentierende, -präsentierende Daten und Dokumente als Ergebnis der Produktentwicklung zu speichern, zu verwalten und in nachgelagerten Phasen des Produktlebenszyklus zur Verfügung zu stellen. Grundlage dieses Wirkens ist ein integriertes Produktmodell. Des Weiteren ist die Unterstützung der Produktentwicklung durch geeignete Methoden auf Basis von Prozessmodellen dem PDM zuzurechnen. Begleitend zum PDM entwickelt sich das Produktinformationsmanagement (PIM), welches auf die Bereitstellung von Produktinformationen für verschiedene Ausgabemedien, besonders im kaufmännischen Umfeld und Vertrieb, spezialisiert ist.

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Frontend, Backend (nach Wikipedia):

Die Begriffe Front-End und Back-End (von englisch für Vor- bzw. Über- und Unterbau, wörtlich vorderes und hinteres Ende) werden in der Informationstechnik an verschiedenen Stellen in Verbindung mit einer Schichteneinteilung verwendet. Dabei ist typischerweise das Front-End näher am Benutzer, das Back-End näher am System. In manchen Fällen ist diese Interpretation nicht anwendbar, es gilt aber prinzipiell, dass das Front-End näher an der Eingabe und das Back-End näher an der Verarbeitung ist.

Hier ist mit Frontend der Prozessbereich zwischen Kunden und ERP-Stückliste und Backend der Prozessbereich ab Auftragsanlage der Stückliste im ERP-System gemeint.

 

Produkt-Prozess-Klassen von PTO über ATO bis ETO:

Es lassen sich grundlegend verschiedene Prozessklassen in der Konfiguration unterscheiden, die im Angebotskonfigurator jeweils für sich in weitere Unterklassen differenziert werden können. Im Schnitt reichen für die meisten Anwender in der Produktkonfiguration 4 bis 7 Produkt-Prozessklassen, wenn diese richtig strukturiert wurden.

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Regelwerkstechnologien:

Unterschieden werden heute im wesentlichen Entscheidungstabellen, Skriptsprachen und Constraints.

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Modularisierung:

Durch Modularisierung werden größere komplexe Systeme in kleinere Teilsysteme (Module, Baugruppen, Komponenten…) methodisch nach unterschiedlichen Anforderungen zerlegt.

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Variantenmanagement und Komplexitätsmanagement:

Variantenmanagement und Komplexitätsmanagement umfassen ein ganzheitliches methodisches Umgehen mit Vielfalt und Komplexität mit dem Ziel der Ergebnisoptimierung.

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Value Based Pricing:

Value-based Pricing lässt sich mit „wert- oder nutzenbasierte Preisbildung“ übersetzen. Das traditionelle Preisfindungsverfahren basiert auf den Herstellkosten „Cost-plus-Verfahren“ und entsprechenden Zuschlagssätzen. Anders als beim klassischen kostenbasierten Preisfindungsverfahren wird der Preis beim Value-based Pricing am Kundennutzen ausgerichtet. Neu an dem Verfahren ist, die Produkte nach Nutzen (sei es finanzieller Natur, Mehrwert im Leistungsbereich oder eine spürbare Zeitersparnis) zu bepreisen und anzubieten.

Auf der einen Seite wird in der Vertriebskonfiguration ein faires Pricing propagiert, auf der anderen Seite können zusätzliche Margen generiert werden. Beispielsweise weist das Konfigurationsergebnis A und das Konfigurationsergebnis B die exakt gleichen technischen Lösungen auf. Lösung A wird jedoch in einem etwas anspruchsvolleren Betriebspunkt (Pumpe und Fördervolumen sowie Förderhöhe oder Elektromotor mit Drehzahl und Moment etc.) betrieben als Lösung B. Dieser Mehrwert wird zusätzlich bepreist, obwohl beide Produkte in der Variantenkonfiguration nach dem Herstellkostenverfahren exakt das gleiche Kosten.

Fair bepreist wurde dennoch, da A in einem höherlastigen Betriebspunkt betrieben wird als B und ggf. früher zu einem Ausfall und damit zu einem Garantiefall wird.

Der Zusammenhang im CPQ- oder Konfigurationsumfeld ist hochgradig attraktiv und kann zu sehr ausgefeilten Konfigurationslösungen für die Preisermittlung und Margenoptimierung führen.