Guided Selling

Mit Guided Selling zur richtigen Produktauswahl

Guided Selling bzw. softwaregestützte Verkaufsführung bezeichnet einen Prozess, bei dem ein potenzieller Käufer oder Verkäufer von Produkten oder Dienstleistungen im Vertriebsprozess mit einem Angebotskonfigurator unterstützt geführt wird. Guided-Selling-Systeme bzw. einfache Angebotskonfiguratoren leiten softwaregestützt durch den Produktauswahlprozess.

Die Einsatzgebiete von Guided Selling-Lösungen sind vielfältig

  • Websites, Online-Shops oder Computer-/Kiosk-Terminals zur Führung von Kunden zu Produkten und Dienstleistungen. Ein Guided Selling-System nimmt Anforderungen in Form von Merkmalen auf und kann beraten und Produktempfehlungen begründen.
  • Systeme zur Beratung und zur Selektion von Produkten (Selektionssysteme, PTO Pick to Order) oder zur Auswahl der geeigneten Lösungsbereiche im Produktkonfigurator und zum Aufruf des passenden Produktkonfigurators (Selektion Produktfamilie PTO Pick to Order und danach CTO-Configure to Order Produktkonfigurator). Häufig findet dabei die Übersetzung der Kunden- und Anwendungssicht in geeignete Produkte und deren Produktmerkmale statt.
  • Zudem werden die Vertriebs-Systeme zunehmend im Service oder in Call-Center-Agents eingesetzt, um einen telefonisch guten Service und eine hohe Prozessqualität sicherzustellen.

Ziele und Technologien im geführten Vertriebsprozess

Ziel hierbei ist es, den Kunden oder Verkäufer zur geeigneten Produktauswahl mit einfachen Hilfsmitteln zu unterstützen. Hierbei werden im Guided Selling in der Regel die Kundensichten (Funktion, Applikation etc.) unterstützt.

Zudem erleben diese Systeme im Vertrieb zurzeit einen Boom, da insbesondere in Wachstumsregionen neue und wenig erfahrene Vertriebsmitarbeiter durch diese geführten Verkaufsprozess gut unterstützt und nebenbei qualifiziert werden können.

Der Kunde oder die Vertriebsmitarbeiter lernen nebenbei die Produkte und Applikation sowie die verschiedenen Produkteigenschaften kennen. Zudem ist die Vertriebsunterstützung mittels eines Guided Selling –Systems verkaufsfördernd, da eine professionelle Beratungsunterstützung stattfindet.

Technologisch werden im High End ähnliche Ansätze wie in Recommendation Engines verfolgt.

Als vorgeschaltete Selektionsebene im CPQ-Prozess werden Produktkonfiguratoren mit Auswahlwissen und globalen Merkmalen zur Ansteuerung des richtigen Produktkonfigurationsmodell genutzt. Also steht der Fokus einfacher Auswahlmerkmale im Vordergrund und nicht die Kombinierbarkeit im nachgeschalteten Produktkonfigurator mittels Beziehungswissen. Hierdurch kann die Komplexität im Produktkonfigurator deutlich reduziert werden.