CPQ für die beschleunigte Angebotserstellung im Vertrieb

CPQ - Produktkonfigurator für die effiziente Angebotserstellung variantenreicher Produkte

Sie suchen eine Produktkonfigurator – Software für effektives Variantenmanagement oder zur schnellen Angebotserstellung variantenreicher Lösungen? Verschaffen Sie sich einen Überblick über Produktkonfiguratoren, Anforderungen und Unterschiede auf dem Gebiet Produktkonfiguration und CPQ. Vermeiden Sie Fehler bei der Konzeption einer CPQ-Lösung, bei der Auswahl, im Set-Up oder bei der Implementierung und Integration eines Produktkonfigurators. Mit CPQ-select schnell und solide zur effizienten Softwarelösung für Ihr Unternehmen und Ihre Vertriebsmitarbeiter. Viel Spaß beim Lesen.

Vor dem Einsatz einer Produktkonfigurator- oder CPQ-Software sollten wichtige Fragen beantwortet werden:

Systematische Auswahl

Konzept und Vorgehen Produktkonfiguration

CPQ-Anbieter

Sie sind mit der Vielzahl und den Stärken der am Markt angebotenen Systeme nicht vertraut

Was bringt der Einsatz eines Produktkonfigurators?

Was sind die konkreten Ziele? Was ist anders nach der Einführung einer Produktkonfigurator Lösung? Welche konkreten Ergebnisse liegen vor? Welche Verbesserungen sollen erreicht werden? In welchen Unternehmensbereichen (Vertrieb, Technik oder Produktion) erreiche ich die größten Verbesserungspotenziale mit dem Einsatz eines Produktkonfigurators?

Welche SW-Technologien und Anforderungen?

Welche Software ist für unser Unternehmen geeignet?  Wie gelingt es schnell und sicher variantenreiche Kundenanforderungen zu erfüllen und dabei intern Skaleneffekte (CTO anstatt ETO) zu erreichen? Wie setze ich das Front-End mit Guided Selling für meine Anwendung auf und wie sieht dabei die Kundensicht aus? Kann ich mit dem Produktkonfigurator meine Produkte optimal visualisieren? Wie erfolgt eine Preisfindung und welche Preisfindungsmethoden werden unterstützt? Welche Anbieterfirmen bieten geeignete Cloud-Technologien? Wie erfolgt die Anbindung an PDM und / oder ERP?

Welcher Anbieter und welche Lösung?

Welche Anbieter gibt es überhaupt und welcher Variantenkonfigurator ist für meine Produkte und Prozesse geeignet? Wie stelle ich eine ausreichende Investitionssicherheit her? Ist das anbietende Softwareunternehmen auch in fünf oder zehn Jahren noch am Markt aktiv? Dabei sollte das Unternehmen nicht zu klein sein, damit die Software aufgrund der zu geringen Unternehmensgröße in der Weiterentwicklung nicht den Anschluss verpasst? Allein im letzten Punkt sind in den letzten 15 Jahren (Vergleich 2005 zu 2020) fast die Hälfte der Unternehmen wieder vom Markt verschwunden.

Zudem kommen viele Startups hinzu mit innovativen neuen Technologien, die in sehr kurzer Zeit stark wachsen. Venture Capital Gesellschaften investieren derzeit vorwiegend in vielversprechende technologieorientierte (AI, Pricing, etc.) innovative CPQ-Unternehmen, die sich in der Wachstumsphase befinden. Investiert wird dabei meistens über einen Venture Capital Fonds. 

Was ist ein Produkt- bzw. Variantenkonfigurator?

Definition Produktkonfigurator

„Ein Produktkonfigurator bzw. Variantenkonfigurator ist ein Werkzeug (Vertriebssoftware oder Angebotssoftware), welches den Anwender bei der Auslegung (Selektion und Kombination) eines nach Eigenschaften (Anwendungsmerkmale und Ausprägungen) zusammensetzbaren Produktes wissensbasiert (Auswahl- und Beziehungswissen) unterstützt. Ein Produkt oder eine Dienstleistung wird schrittweise nach Eigenschaften (Kundensicht, Anwendungssicht) und Regeln (Baubarkeit) automatisiert konfiguriert bzw. zusammengestellt und die Prozesse zwischen Kunden, Vertrieb, Technik und ERP effektiv und effizient unterstützt. Die Anwendungsbereiche sind zu unterscheiden nach Angebotskonfiguration (z.B. CPQ), Entwicklung/Konstruktion (z.B. Design Automation) und ERP (z.B. Stücklistengenerierung).“

JOSEF WÜPPING

Mit einer Software für Variantenkonfiguration kundenspezifische Lösungen schnell und regelkonform liefern

Die Produkte werden immer vergleichbarer. Der entscheidende Wettbewerbsvorteil liegt heute in der Fähigkeit, mit einem Produktkonfigurator jede Kundenanforderung und jede Variante schnell und individuell zu konfigurieren, zu liefern und die Komplexität zu beherrschen. Der Konfigurator unterstützt den Vertrieb bei der fehlerfreien und schnellen Auslegung eines varianter Produkte oder bei der Zusammensetzung komplexer Systeme. Erzielen Sie entscheidende Vorteile im Verkaufs- und Herstellungsprozess gegenüber Ihren Mitbewerbern.

Vorteile einer integrierten CPQ-Software auf einen Blick:

  • Mit Produktkonfiguratoren lassen sich einfach und schnell, individuelle Kundenwünsche realisieren und Verkaufs- und Herstellprozesse bereits in der Vertriebskonfiguration optimieren.
  • Der Vertrieb wird effektiv unterstützt und die Vertriebsprozesse werden beschleunigt, weil die Mitarbeiter selbstständig einen Großteil des einfachen Routinegeschäftes im Variantenkonfigurator abwickeln können und in der Lage sind, sofort auf Kundenwünsche zu reagieren. Die Aufwandsreduzierung in der Angebots- und Auftragsbearbeitung kann in vielen Fällen durchaus mehr als 50 % betragen.
  • Durch den Einsatz eines Produktkonfigurators kann die Produktivität im Vertrieb erhöht werden und der Vertriebsmitarbeiter wird von Routinearbeiten entlastet. Für den persönlichen Vertriebsvorgang steht mehr Zeit zur Verfügung.
  • Vor diesem Hintergrund steigt die Zahl der Angebote je Mitarbeiter und auf Sicht auch die Hitrate. Dadurch kann der Umsatz erhöht werden.
  • Mit einem genauen Pricing lassen sich die Ergebnisse optimieren.
  • Durch korrekte Konfiguration sinkt die Fehlerquote. Eine sichere und nachvollziehbare Auslegung von Variantenprodukten wird unterstützt. Zudem geschieht sowohl die Durchführung der Preisfindung als auch die automatisierte Generierung von Angeboten und Stücklisten automatisiert.
  • Kürzere Durchlauf- und Lieferzeiten durch optimierte und fehlerfreie Produkt- und Leistungsbeschreibungen, die wiederum den Aufwand für die nachgelagerten Bereiche Konstruktion (CAD), Stücklisten- und Arbeitsplanerstellung im ERP deutlich reduzieren.
  • Plattformen und standardisierte Baukastenprodukte lassen sich besser verkaufen. Der Produktkonfigurator unterstützt an der Schnittstelle zum Kunden das Variantenmanagement modularer Produkte. Unnötige Anpassungen, Sonderkonstruktionen und hohe Engineeringaufwände durch kundenspezifische Ausprägungen lassen sich vermeiden. Hierdurch werden sowohl die Einzelkosten als auch die Gemeinkosten reduziert. Die zusätzlichen Erträge lassen eine höhere Preisflexibilität zu oder erhöhen zunächst einmal bei gleicher Preisqualität die Deckungsbeiträge.
  • Sichere und nachvollziehbare Auslegung von Variantenprodukten, Durchführung einer Kalkulation, Generierung von Stücklisten etc.
  • Einfache, besser visualisierte und schnellere Angebots- und Dokumentengenerierung und damit eine deutlich gesteigerte Marktakzeptanz und Kundenzufriedenheit. 

Produkt- bzw. Variantenkonfiguratoren können für verschiedene Anwendungen eingesetzt werden

Ein Produktkonfigurator im Vertrieb (CPQ Configure Price Quote), in der Entwicklung (CAD-Automation) oder im Bereich Produktion (ERP Stücklisten und Arbeitspläne)

CPQ IM VERTRIEB

CPQ-Software für die Angebotserstellung im Vertrieb:

Im Bereich der Vertriebskonfiguration unterstützt der Variantenkonfigurator bzw. der Produktkonfigurator den Anwender, Routinearbeiten durch eine automatisierte Angebotserstellung zu vereinfachen. Zudem wird beim Verkauf komplexer Produkte (z.B. Neumaschinenverkauf) und individualisierbarer Dienstleistungen (Serviceverträge), bei der Selektion und Kombination der richtigen Komponenten und Module die Baubarkeit während des Konfigurierens überprüft. Das Pricing erfolgt automatisiert im Hintergrund und die Angebotsdokumente können anschließend generiert werden. Diese Anwendungen im Vertrieb werden zunehmend als CPQ-Anwendung (Configure Price Quote) bezeichnet.

Ziel ist es, fehlerfreie technische Lösungen aus klar definierten Lösungsräumen zu konfigurieren und ein automatisiertes Pricing zu unterstützen. Hierbei werden die Funktionen technische Lösungsfindung, Preisfindung, Produktdarstellung und Produktvisualisierung und die Dokumentengenerierung in einem durchgängigen Workflow unterstützt. Typische Systeme mit sehr unterschiedlichen Technologien in diesem Bereich sind beispielsweise APPTUS, Camos, Configit, Pros, Orisa, Tacton, Sofon, ACBIS oder encoway.

PARAMETRIERUNG IM BEREICH ENTWICKLUNG / TECHNIK

Software-Lösungen für Variantenkonfiguration und Design Automation in der Konstruktion:

Im Bereich Konstruktion kann ein gut aufgesetzter Produktkonfigurator variantenreiche parametrische Konstruktionsarbeiten MTO-Funktionen (Make-to-Order) automatisieren – Konfigurieren anstatt Konstruieren. Hierbei werden verschiedene CAD-Systeme angesteuert in Form von parametrischen Modellen in 3D-CAD wie z.B. Autodesk Inventor, CATIASolidWorks oder Solid Edge.

Weitere Technologien betreffen z.B. ETO-Funktionen (Engineer-to-Order-Funktionen) in Rulestream und Teamcenter. Hiermit lassen sich Produkt- und Prozessregeln automatisieren. Mit dieser Automatisierung können Sie neue Anforderungen schnell und präzise umsetzen.

Die Systeme werden häufig kombiniert eingesetzt mit CPQ-Systemen und ERP-Systemen, wenn Unternahmen einen hohen Automatisierungsgrad anstreben und ein breites Spektrum an Produkt-Prozess-Klassen von CTO/ATO über MTO bis hin zu ETO abdecken müssen

 

STÜCKLISTENKONFIGURATION IN DER PRODUKTION

ERP-Konfiguratoren für die Stücklistenerstellung in der Produktion:

Ein Produktkonfigurator im Bereich der Produktion unterstützt den Anwender bei der Erstellung der Stückliste oder in der Arbeitsplangenerierung. So werden in der Produktkonfiguration z.B. aus Maximalstücklisten durch die Bewertung von Merkmalen und durch die Verarbeitung von Variantentabellen und Beziehungswissen automatisch Auftragsstücklisten generiert. Anders als im Vertriebssystem werden i.d.R. alle Komponenten im Sinne einer vollständigen Stückliste bewertet.

Das Konfigurieren der kompletten Stückliste ggf. verkürzt über Modulstrukturen steht im Fokus dieser Konfiguration. Eine Vielzahl an Lösungen für ERP-Konfigurationssysteme sind am Markt verfügbar wie z.B. SAP LO-VC, Axapta Product Configurator oder proALPHA Produktkonfigurator um nur einige hier zu nennen.

Hinweis: Anbieter von ERP-Konfiguratoren (infor, SAP etc.) entwickeln oder integrieren CPQ-Systeme als Front-End-Lösungen für den Vertrieb und versuchen eine nahtlose Verknüpfung bis zur Stücklistenkonfiguration zu realisieren.   

Insbesondere im SAP-Umfeld haben wir in der Vergangenheit viele anspruchsvolle Projekte betreut. Mit dem neuen Variantenkonfigurator “Advanced Variant Configurator” (AVC) in SAP S/4HANA bringt SAP den Nachfolger des LO-VC (klassischer Variantenkonfigurator) auf den Markt. Dabei handelt es sich um eine neue Constraint-Engine, die Techniken im Backend SAPS/4 HANA sowie eine optimierte und flexiblere Abarbeitung der Konfiguration mit modernen Oberflächentechnologien SAP FIORI vereint. Darüber hinaus wird die Integration von SAP CPQ (vormals CallidusCloud) für das Guided Selling angestrebt. 

Dabei kommen viele Fragen auf: Funktionieren diese Ansätze für die Komplexität der bestehenden Produktstrukturen und können die bestehenden Datenmodelle weiterverwendet werden? Was muss alles vorbereitet werden für den Umstieg auf AVC und was bedeutet dabei IPC-Konformität? Welchen Nutzen bringt mir der Umstieg auf den AVC und sollte ich SAP CPQ vorschalten oder doch besser ein leistungsstarkes Drittsystem integrieren? Wir helfen Ihnen gerne, komplexe Szenarien zu bewerten und ihre Fragen zu beantworten.

 

Marktführer Produktkonfiguratoren – Mit langjähriger Erfahrung und ergebnisorientierter Beratung zum richtigen Vertriebskonfigurator

Im Marktführer Produktkonfiguration werden die thematischen Schwerpunkte bei der Konzeption und Implementierung erfolgreicher Produktkonfiguratoren beleuchtet. Darüber hinaus wird ein Ausblick auf mögliche Anbieter gegeben, die Systeme zwischen CRM-System und ERP-System durchgängig integrieren.

Profitieren Sie von unseren Erfahrungen aus etwa 100 Konfigurationsprojekten (Angebotskonfigurator, CPQ-Vertriebskonfigurator, Guided Selling, Pricing in Konfiguration, Variantenkonfigurator für Vertrieb, CAD-Anwendungen wie Design Automation, ERP Stücklistenkonfiguration wie z.B. SAP-LO-VC, proALPHA Produktkonfigurator oder Axapta Product Configurator) in verschiedenen Branchen des Maschinenbaus, der Zulieferindustrie, der Medizintechnik, Energietechnik, dem Fahrzeugbau, Elektrotechnik, Hightech, Service und After Sales sowie Banken und Versicherungen. Mit den wichtigsten Anbietern liegen umfassende Projekterfahrungen vor.

Entscheiden Sie sich für einen grundsoliden Aufbau Ihrer Konfigurationslösung und für den für Sie geeigneten Produktkonfigurator. Wählen Sie das richtige System zur Variantenkonfiguration aus der Vielzahl an Produktkonfiguratoren diverser Anbieter für Ihr Unternehmen aus, passend für Ihre Produkte und Ihre Prozesse – eingebunden zwischen WEB, CRM-, CAD-, ERP- und PIM-Systemen.

Sie wollen sich einen Marktüberblick der Softwareanbieter für Produktkonfiguration verschaffen.

Lösungen und Produktkonfiguratoren von Anbietern wie z.B. APTTUS, Camos, Configit, CAS, encoway, EasternGraphics, Sofon, Pros, SAE oder Tacton unterscheiden sich grundsätzlich in ihren Stärken. Die Unterschiede sind sowohl auf der Anwenderseite, aber insbesondere auf der Technologie-, Architektur- und Pflegeseite zu finden. So kann je nach Produktkomplexität, Strategie im Variantenmanagement und Breite des Produktspektrums, der Aufwand zum Aufbau und zur Pflege der Regelwerke bei der Auswahl eines nicht geeigneten Produktkonfigurators, immens sein. In Extremfällen kann sich der Aufwand um Faktoren unterscheiden. Auch ist je nach Ausgangssituation (Produkte, Prozesse und IT-Systeme) die Fähigkeit, eine durchgängige Digitalisierung der Workflows (Einbindung der CPQ-Software in die zu automatisierenden Vertriebs-Prozesse) zu erreichen, immer unterschiedlich.

Alles was Sie über CPQ und Produktkonfiguration wissen sollten:

Unser Beratungsteam bietet Ihnen Unterstützung im Variantenmanagement und beim Aufbau einer Produktkonfigurator-Lösung,

  • im Vertrieb (Vertriebskonfiguration mit einer CPQ-Lösung),
  • für die Technik  (Produktkonfigurator, CAD – Konfigurator für Design Automation), und
  • für die Produktion im ERP-System (Stücklistenkonfiguration mit einem ERP – Konfigurator). 

Lernen Sie von den besten Unternehmen aus dem Anlagenbau, dem Maschinenbau und der Zulieferindustrie für Komponenten und Elektro oder dem Dienstleistungssektor. Wir haben bereits CPQ-Lösungen und Variantenkonfiguratoren beispielsweise  in den Feldern Antriebstechnik, Fluidtechnik, Pumpen, Fördertechnik, Werkzeugmaschinen, Verpackungs- und Nahrungsmittelmaschinen, Automatisierungstechnik, Abfülltechnik, Pharma- und Medizintechnik, Energietechnik, Fahrzeugbau, Elektrotechnik, Hightech, Service und After Sales sowie Banken und Versicherungen realisiert.

Vermeiden Sie frühzeitig kostspielige Fehler, ziehen Sie eine kompetente Beratung und Unterstützung in Sachen Produktkonfiguration hinzu. Verschaffen Sie sich eine detaillierte Übersicht der relevanten Softwareanbieter für Konfiguration. Mit wenigen Workshops lassen sich bereits die wesentlichen Anforderungen für eine Auswahl und für eine Shortlist von 3 bis 4 Systemen erreichen.

Marktüberblick Anbieter und Systeme mit Fokus CPQ und Produktkonfiguration

CPQ-Anbieter
Produktkonfigurator: Anbieter Software

 Wichtige Anbieter für Softwarelösungen im Bereich „Produktkonfigurator und CPQ“

  • abilis GmbH
  • ACBIS GmbH
  • Apptus
  • atbit Bremer Innovations- und Technologiegesellschaft mbH
  • Camos Software und Beratung GmbH
  • Combeenation GmbH
  • CAS Software AG
  • Configit A/S
  • Cincom Systems, Inc.
  • Configura Sverige AB
  • Configure One, Inc.
  • EAS Engineering Automation Systems GmbH
  • EasternGraphics GmbH
  • Experlogix
  • encoway GmbH
  • Enomic GmbH & Co. KG
  • EPLAN Software & Service GmbH & Co. KG
  • FPX, LLC.
  • In Mind Cloud Deutschland GmbH
  • it-motive AG
  • ORACLE
  • ORISA Software GmbH
  • Perspectix AG
  • Plan Software GmbH
  • PLANWARE Beratung & Software GmbH
  • PrimeFact IT Solutions GmbH & Co. KG
  • PROS Germany GmbH
  • Resolto Informatik GmbH
  • REITEC GmbH
  • SAE Applications for Digitalization GmbH
  • Salesforce.com Germany GmbH
  • SAP Deutschland SE & Co. KG
  • SC&P GmbH
  • Sofon Deutschland GmbH
  • Tacton Systems GmbH
Auswahl CPQ Produktkonfigurator

Mit einer Beratung kann mit wenig Aufwand eine Shortlist geeigneter CPQ- | Produktkonfigurator-Software erstellt werden

Lessons Learned aus 20 Jahren Erfahrung Konfiguration mit Fokus Angebotserstellung:

LESSONS LEARNED - EINIGE AUSZÜGE

Viele Produktkonfigurator-Projekte starten voller Motivation. Etwa 50 Prozent der Konfigurationsprojekte erzielen dennoch nicht annähend die angestrebten Ziele oder kaum Verbesserungen. Die Arbeiten sind nach Einführung einer Konfigurationssoftware nur anders verteilt. Unklarheit über das Projektziel Wozu, Wohin und Womit sind sicherlich die Hauptursachen.

Die konkreten CPQ-Ziele sind inhaltlich nicht genau formuliert, ausgerichtet auf die Bereichsinteressen der IT oder eines Fachbereichs und sind durchgängig nicht wirklich durchdacht. Sie haben nichts mit konkreten Ergebnissen zu tun und fangen oftmals mit dem Produktkonfigurator – Softwarekauf an. Ohne wirkliches Zielbild, ein auf die vorhandenen Ressourcen abgestimmter Vorgehensplan,  lediglich ein paar abstrakte Kernaussagen ohne Orientierung, bringen die Leute zwar zum Nachdenken und zum Arbeiten, nicht aber zum ergebnisorientierten Handeln. Dazu bedarf es solidem Methoden- und Erfahrungswissen aus Konfigurationsprojekten.

Nur 50 Prozent der Konfigurationsprojekte erzielen die angestrebten Ziele:

Etwa 50 Prozent der Konfigurationsprojekte erzielen die angestrebten Ziele. 50 Prozent erreichen die Ziele bei weitem nicht. Ein Drittel der Projekte scheitert komplett.

Top-Management-Support ist zwingend erforderlich für eine umfassende CPQ-Einführung, ähnlich einem ERP-Projekt. Es handelt sich viel mehr um ein Change-Projekt als um eine Softwareeinführung Produktkonfigurator für den Vertrieb oder die Angebotserstellung mit allen Vor- und Nachteilen? Auf TOP-Managementebene ist oft nicht ausreichend klar, wie mächtig diese Optimierungsprojekte Vertriebsprozesse verändern können. Auch ist nicht klar, welche Ressourcen neben IT noch in welchem Umfang benötigt werden.

Die Priorisierung und richtige Gewichtung der strategischen Ziele sollte am Anfang klar sein. Wie sieht das Zielbild aus? Was ist anders nach der Einführung der CPQ-Lösung? Denn optimale Lösungen für Guided Selling, Produktkonfiguration oder eine intelligente Pricing-Engine sehen im Ergebnis verschieden aus. Beispiele zur Anregung:

  • Wollen Sie die Vertriebsprozesse optimieren oder die Angebotserstellung automatisieren?
  • Suchen Sie eine Software-Lösung zur Optimierung des Variantenmanagements durch Variantenkonfiguration?
  • Wollen Sie Ihre Produkte durch Applikations- und Funktionssichten näher zum Markt und zum Kunden repräsentieren?
  • Soll der Vertriebsprozess durchgängig digitalisiert werden zwischen CRM, Produktkonfigurator und ERP?

Entscheiden Sie nicht auf Basis der Softwarekosten:

Kosten: Entscheiden Sie die Softwareauswahl in ihrem Projekt nicht auf Basis der Softwarekosten eines Produktkonfigurators oder ausschließlich auf Basis der monatlichen / jährlichen Cloud-Kosten im Falle einer SaaS-Lösung. Die preiswertesten Angebote werden ohne erfahrene Begleitung langfristig die teuersten Fehlentscheidungen. Der größte Kostenblock ist der laufende Aufwand für Pflege und Weiterentwicklung.

Ein Konfigurationsprojekt ist in erster Linie ein Methoden-, Struktur-, Prozess- und Organisationsprojekt (Produkt und Prozess) und erst an zweiter Stelle ein IT- oder Softwareprojekt. Die Softwareauswahl sollte niemals am Anfang stehen.

Wichtig für den Erfolg sind gleichermaßen ein ganzheitliches Verständnis über Produktmodellierung, über Datenmanagement und über Produktstruktur- sowie Prozessoptimierung. Zu guter Letzt sollte ein solides Verständnis über Regelwerkstechnologien vorhanden sein.

Master Data Management: Pflegen und konsolidieren Sie die Daten für die Produktkonfiguration an einer Stelle und trennen Sie Regeln und Daten sowie Benutzeroberflächen strikt voneinander.

Binden Sie die Nutzer früh in die Gestaltung der Anwendersichten und beim Aufbau des Guided Selling mit ein. Sowohl die Akzeptanz als auch die Usability werden dadurch frühzeitig geprüft und können schrittweise gesteigert werden.

Projektteam: Die richtige Besetzung des Konfigurationsprojektes ist entscheidend für den Erfolg. Sponsoren aus den Bereichen Vertrieb, Entwicklung, Produktmanagement und Geschäftsführung sowie IT sind neben den richtigen Fachleuten entscheidend.

Termin- und Projektplan: Setzen Sie von Anfang an einen klar strukturierten Termin- und Arbeitsplan auf und prüfen Sie regelmäßig den Fortschritt. Steuern Sie auf ein greifbares Ziel zu: GoLive in 2022 oder 1.1.2023 oder Business Unit A zur HMI, zur interpack, drinktec, ISH etc.