CPQ-Software für die integrierte und automatisierte Angebotserstellung im Vertrieb
Mit CPQ (Configure Price Quote) den Gewinn und den Umsatz steigern und schnell und sicher die wachsende Nachfrage nach individualisierten Produkten und konfigurierbaren Varianten ermöglichen. Sie wollen zudem die Prozesse im Vertrieb optimieren, die Mitarbeiter entlasten und die Angebotskonfiguration integriert auf die Anforderungen der Zukunft ausrichten. Mit einem Produktkonfigurator im Vertrieb Kundenwünsche bereits vor der Herstellung berücksichtigen und variantenreiche Produkte technisch geprüft auf den Markt anbieten. Das sind die aktuellen Herausforderungen um heute ein renditestarkes Wachstum zu realisieren.
Mit einer CPQ-Software Komplexität effektiv beherrschen.
Eine CPQ-Software (Configure-Price-Quote) unterstützt Mitarbeiter im Vertrieb bei der Erstellung von Angeboten. Mit CPQ und Guided Selling wird der Nutzer durch den kompletten Angebotsprozess geführt. Beginnend mit der Lösungsfindung und Produktkonfiguration über die Preisfindung bis hin zur automatisierten Dokumentenerstellung samt Visualisierung. Die technischen Baubarkeitsregeln und die Preisfindungsregeln sind hinterlegt und werden im Angebotsprozess im Hintergrund automatisch berücksichtigt. Und dies selbstverständlich innerhalb Ihres Vertriebsprozesses im CRM.
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Das Problem: Viele Firmen zementieren den Status Quo und vergeben große Potenziale
Zementieren Sie nicht unbesehen die derzeitigen Produktstrukturen, Produktdaten und Prozesse im Status Quo. Vermeiden Sie Customizing in der Software soweit wie möglich. Versuchen Sie ihre Prozesse und die Produktdaten auf die geeignete Software hin anzupassen, insbesondere im Bereich der Cloud-Lösungen. Suchen Sie den geeigneten Variantenkonfigurator nah an Ihren Anforderungen aus überarbeiteter und optimaler Produkt-, Daten und Prozesssicht.
Die Lösung: Starten Sie Ihr Projekt auf keinen Fall als IT-Projekt.
Wenn die Ziele stehen, lassen sich die Anforderungen genauer spezifizieren, die eine CPQ-Software erfüllen muss..
Nachfolgende Schritte zur Einführung einer CPQ-Software im Vertrieb geben auszugsweise und stichpunktartig die Strategie, den Nutzen und die Zielsetzung Vertriebskonfiguration wieder.
Welche Ziele sollen mit der CPQ-Software (Configure Price Quote) erreicht werden und wer sind die Nutzer?
Schnelle Prozesse für variantenreiche Produkte
Schnelle Budget-Angebote können mit einer reduzierten Merkmalsbewertung und sicherer technischer Lösung bei hoher Preisgenauigkeit in einem Bruchteil der Zeit erstellt werden. Das Back-Office, die Technik und der Vertriebsmitarbeiter werden deutlich entlastet.
Der Mitarbeiter kann mit Einsatz der Software in gleicher Zeit mehr Kunden bedienen, die Zahl der Angebote erhöhen und mittels Treffergenauigkeit auch die Erfolgsquote schrittweise verbessern. Nach und nach verbessern sich Umsatz und Rendite.
Reduzierung der Komplexität
Ein wesentliches Ziel ist es, die wachsende Komplexität der Produkte und Preisfindung zu beherrschen. Angesichts der seit Jahren anwachsenden Produktvielfalt und Komplexität mit immer mehr Varianten und Ausstattungsoptionen, wird der einzelne Mitarbeiter darin unterstützt, wissensbasiert die Zusammenhänge zu beherrschen und Fehler zu vermeiden.
Durch Autorisierungsregeln und Nutzerkonzepte können mit der CPQ-Software Lösungsräume gesteuert und je nach Qualifikation differenziert freigegeben werden. Gleichermaßen können langwierige Genehmigungs- und Freigabeprozesse beschleunigt werden.
Mehr Umsatz
Die CPQ-Software führt Verkäufer gezielt zu den relevanten, richtigen und bevorzugten Verkaufsmöglichkeiten. Zudem wird der Vertrieb unterstützt, das Service-Geschäft, Zubehör- und Ersatzteilgeschäft zu optimieren. Die Systemunterstützung CPQ forciert die Verkaufsgelegenheiten und verhindert, dass diese ungenutzt bleiben.
Zudem wird ein Cross- und Up-Selling neuer Produkte und Dienstleistungen wieder möglich und die eigentliche Vertriebsarbeit durch den Softwareeinsatz von Routinearbeit entlastet.
In gleichen Branchen sind die Auftragsabschlüsse größer, wenn eine CPQ-Lösung im Einsatz ist und Cross- sowie UP-Selling gezielt integriert wurde – analog diverser Online-Händler mit dem Hinweis: „Kunden die das gekauft haben, haben sich auch für ….interessiert…..
Bessere Margen
Mittels eines ausgeklügeltem Pricings können zudem die Margen weiter optimiert werden. Kombinierte Cost-plus- und Value-Based-Pricing-Strategien führen erfahrungsgemäß zu einer deutlich besseren Rendite beim Einsatz einer CPQ-Software.
Rabattierungen sollten nach unseren Erfahrungen eher im CRM-System stattfinden. Sollte doch die Rabattierung im Produktkonfigurator umgesetzt werden, verhindern Regeln eine unabgestimmte und unnötige Rabattierung.
Höhere Qualität im Angebotswesen
Zudem werden seitens der Technik erstellter Regelwerke schrittweise kostspielige Fehlerquoten insbesondere bei unerfahrenen Mitarbeitern reduziert. Die Angebote sind nicht mehr von einzelnen Mitarbeitern abhängig. Bei gleicher Anfrage wird ein gleiches Angebot erstellt. Nachträgliche Claims und teure Nachbesserungen werden minimiert.
Bei der Auftragswandlung wird mit einer geeigneten Schnittstelle der manuelle Aufwand reduziert und eine klassische Fehlerquelle durch Doppeleingaben vermieden. Zu guter Letzt lassen sich gering qualifizierte Mitarbeiter mit einer CPQ-Software und integrierter Guided Selling-Anwendung schnell zu fähigen und motivierten Vertriebsmitarbeitern in Wachstumsregionen heranbilden.
Die Mitarbeiter sind nach kurzer Einarbeitungsphase motivierter, werden entlastet und treten sicherer im Vertriebsprozess auf und können sich auf den Kunden und die Kernarbeit im Vertrieb konzentrieren.
Fazit: CPQ beschleunigt und optimiert Routinearbeiten. Für den Kunden bleibt mehr Zeit.
Ziele bei der Einführung einer Produktkonfigurator -Software können ganz allgemein sein:
Prozessoptimierung mittels CPQ (Configure Price Quote), Guided Selling und automatisiertem Pricing:
Entlastung von Routinetätigkeiten mittels digitalisierter Software-Prozesse
Beschleunigung der Angebotsprozesse mittels Angebotskonfiguration
Reproduzierbarkeit durch technische Produktkonfiguration
Entlastung Innendienst und Technik
Wachstumsbeschleunigung durch CPQ-Software:
Mehr Angebote pro Mitarbeiter auf Grund einer automatisierten Variantenkonfiguration
Schnellere Angebotserstellung durch automatisierte Angebotskonfiguration
Schnellere Wandlung Angebot zum Auftrag
Erhöhung der Hitrate mittels punktgenauer Variantenkonfiguration
Verbesserung der Angebotsqualität auf Grund genauer technischer Produktkonfiguration:
Fehlerfreie, exakt bepreiste hochwertige Angebote seitens CPQ-Software
Technische Klärung und Plausibilitätsprüfung durch Angebotskonfiguration
Spezifikationskonformität in der kundenspezifischen Variantenkonfiguration
CI-Vorgaben
oder konkreter aus einem
Projekt "Beratung Produktkonfiguration", in dem folgende Konfigurationsziele im Fokus standen
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