Mit Guided Selling zur richtigen Produktauswahl
Guided Selling bzw. softwaregestützte Verkaufsführung bezeichnet einen Prozess, bei dem ein potenzieller Käufer oder Verkäufer von Produkten oder Dienstleistungen im Vertriebsprozess mit einem Angebotskonfigurator unterstützt geführt wird. Guided-Selling-Systeme bzw. einfache Angebotskonfiguratoren leiten im Dialog softwaregestützt durch den Produktauswahlprozess.
Die Einsatzgebiete von Guided Selling-Lösungen sind vielfältig
Ziele und Technologien im geführten Vertriebsprozess
Ziel hierbei ist es, den Kunden oder Verkäufer zur geeigneten Produktauswahl mit einfachen Hilfsmitteln zu unterstützen. Hierbei werden im Guided Selling in der Regel die Kundensichten (Funktion, Applikation etc.) unterstützt.
Zudem erleben diese Systeme im Vertrieb zurzeit einen Boom, da insbesondere in Wachstumsregionen neue und wenig erfahrene Vertriebsmitarbeiter durch diese geführten Verkaufsprozess gut unterstützt und nebenbei qualifiziert werden können.
Der Kunde oder die Vertriebsmitarbeiter lernen nebenbei die Produkte und Applikation sowie die verschiedenen Produkteigenschaften kennen. Zudem ist die Vertriebsunterstützung mittels eines Guided Selling –Systems verkaufsfördernd, da eine professionelle Beratungsunterstützung stattfindet.
Technologisch werden im High End ähnliche Ansätze wie in Recommendation Engines verfolgt.
Als vorgeschaltete Selektionsebene im CPQ-Prozess werden Produktkonfiguratoren mit Auswahlwissen und globalen Merkmalen zur Ansteuerung des richtigen Produktkonfigurationsmodell genutzt. Also steht der Fokus einfacher Auswahlmerkmale im Vordergrund und nicht die Kombinierbarkeit im nachgeschalteten Produktkonfigurator mittels Beziehungswissen. Hierdurch kann die Komplexität im Produktkonfigurator deutlich reduziert werden.